Loran Nordgren ロレン・ノードグレン 、David Schonthal デイヴィッド・ションタル 草思社 2023
The Human Elements: Overcoming the Resistance That Awaits New Ideas
著者は、ケロッグ経営大学院の教授。人はインセンティブだけでは、動かない。「抵抗」の解消こそ重要という。抵抗とは、次の4つ。
- 惰性: 自分が馴染みのあることにとどまろうとする欲求。
- 労力: 変化を実行するために必要な努力やコスト。
- 感情: 提示された変化に対する否定的感情。
- 心理的反発: 変化させられるということに対する反発。
本書は、従来のデータ分析や市場調査に頼るのではなく、人間の行動や心理を理解することで、より効果的なマーケティング戦略を構築できると主張してます。
著者は、これらの抵抗を克服するためのいくつかの戦略を提案しています。
- 変化の必要性を明確に伝える： 変化の理由を明確に説明し、それが組織や個人にとってどのような利益をもたらすかを伝える。
- 変化の過程に巻き込む： 関係者全員を変化の過程に巻き込み、意見を聞く。
- 支援と研修を提供する： 変化に必要なスキルや知識を習得できるよう、サポートとトレーニングを提供する。
- 小さな変化から始める： 大きな変化をいきなり行うのではなく、小さな変化から始めて、徐々に規模を拡大していく。
- 成功事例を共有する： 変化が成功した事例を共有する。
背景にあるのは、行動経済学の教訓ですね。
損失回避： 人々は利益よりも損失をより大きく感じる傾向があります。そのため、顧客が何かを失う恐れを取り除くことで、行動を促すことができます。
社会的証明： 人々は、他人を真似る傾向があります。製品やサービスを人気があるように見せかけることで、顧客の購買意欲を高めることができます。
ストーリーテリング： 人々は、ストーリーを通じて情報を処理し、記憶する傾向があります。そのため、マーケターは、製品やサービスのストーリーを伝えることで、顧客の関心を惹きつけることができます。
社内のポリティクスにも使えそうですね。
Loran Nordgren
www.lorannordgren.com