Daniel H. Pink 2012
Riverhead Books
ダニエル・ピンクのマーケティング論。セールスは、営業担当のみスキルではなくないことを説明していました。他の人の意見を変えることもセールスならば、多くの人はセールスのスキルを必要としていると説きます。
People are now spending about 40 percent of their time at work engaged in non-sales selling. p.21
We have no salespeople,” he told me, “because in a weird way, everyone is a sales person.” p.33
情報の非対称性がなくなっていき、古くからの押し売りが、効かなくなったとしています。
一方、顧客の要望を複雑になっており、企業も対応を余儀なくされました。
When organizations were highly segmented, skills tended to be fixed. If you were an accountant, you did accounting. (…)
A decades of intense competiton has forced most organizations to transform from segmented to flat. They do the same, if not greater, amounts of work than before — but they do it with fewer people who are doing more, and more varied, things. p.35
必要とされるのは、多能工。
A World of flat organizations and tumultuous business conditions — and that’s our world — punishes fixed skills and prized elastic ones. What an individual does day to day on the job now must stretch accross functional boundaries. Designers analyze. Analysts design. Marketers create. Creators market. p.36
必要なのは、ABC
- Attunement
- Buoyancy
- Clarity
無理やりABC感はありますが、基本はこれなのでしょう。
営業職のインセンティブについても、考えさせられる下りです。業績給を下げた方が、売上は本当に上がるのでしょうか。日本企業も、低賃金を求めて製造業が海外展開する時代から、サービス業が多国籍展開する時代に移ってきています。日本人のマネジメントの研究を読んでみたいです。
具体的な対応としては、
- Pitch
- Improvise
- Serve
６つのピッチは、p.177のとおり。
- The One-Word pitch
- The Question pitch
- The Rhyming pitch
- The Subject Line pitch
- The Twitter pitch
- The Pixar pitch
印象に残ったのは、このタイトル。
Move from “upselling” to “upserving”
経営者としては、”with lower costs” を付け加えたいところでしょうか。
では。