田村潤 講談社 2016/4
キリンビール元副社長の営業論。キリンがアサヒに抜かれてからの挽回は、誰もが知っている逆転からの逆転劇なので、興味深く読みました。
冒頭意外だったのは、この言葉。
自分が考えて自身をもてることしか部下に言ってはいけない p.30
指示が結果につながらないと、上司への信頼が揺らぐからなのだとか。
で、最初にやったのが聞き込み。p.32 ５ヶ月目にオフサイト・ミーティング p.35。そこで出した結論は、業務用に営業を集中させること。シェアは25%えも、「センターピン」だっと判断したわけです。
そこから、「バカでもわかる単純明快」な施策が打ち出されます。このあたりは、先日ご紹介した、『英国海兵隊に学ぶ 最強組織のつくり方』に通ずるところがありますね。p.80に理念とビジョンの話も出てきます。
エリアマーケティングについては、p.64。四国といっても、県ごとに特徴が違い、広告の効果が違うことは興味深いです。p.116以降では、それぞれの営業施策について具体的な活動を紹介しています。
これだけの努力をしても、結果が出てくるのは、３年後ですね。p.86
海外での営業も、その地域をよく見て、地域特性をつかんで、手を打つ力が大切なのを実感します。
では。
